Uchinchi bo'lim
 KIMKI BUNI UDDALAY OLSA, BUTUN DUNYONI ZABT ETADI, KIMKI UDDASIDAN CHIQA OLMASA, YAKKA BO'LIB QOLAVERADI

Kamina har yili yozda Menga (Atlantika okeanining qo'ltiqlaridan biriga) baliq ovlashga boraman. Shaxsan men qulupnay murabbosini xush ko'raman. Ammo bu g'alati tasodifni qarangki, baliq chuvalchangni yaxshi ko'rishi haqida o'ylab ko'rmayman. Shu bois baliq ovlashga borayotib, o'zim nimani xohlayotganim to'g'risida o'ylamayman. Men, baliq nimani istaydi, deb o'ylayman, xolos. Qarmoqqa qaymoq ham emas, murabbo ham emas, balki chuvalchang yoki chigirtkani qo'yaman-u, bir tatib ko'rmaysanmi, deb qo'yaman.
Odamlarni o'zimizga jalb etish uchun nega aklga muvofiq ana shunday vositalardan foydalanmaymiz?
Lloyd Jorj aynan shunday qilar edi.
Uning o'z davrining harbiy yetuk namoyandalari bo'lmish hamkasblari - Vilson, Orlando va Klemansoning mansablaridan ketishi hamda unutilishiga asosiy sabab baliq ta'bini tushunib yetmaslikdir. Jorj esa, xokimiyatda uzoq qolishining sababini so'raganlarida, u har qanday odamga mudom shunday deb javob bergan: Rahbariyat tarkibida qolishimning boisini aynan bitta omil bilan izohlamoqchi bo'lsam, bu baliq ta'biga mos keluvchi xo'rakni qarmoqqa ilish kerakligini anglashdir.
Biz nimani istaymiz? deb nimaga gapiriladi? Bu g'o'rlikdan boshqa narsa emas. Bema'nilikning aynan o'zginasi. Albatta, sizning xohishingiz siz uchun muhimdir. Siz bundan doimiy ravishda manfaatdorsiz. Ammo bu boshqalarni aslo qiziqtirmaydi. Biz hammamiz shundaymiz: xohlagan narsalarimizga erishganimizdan manfaat topamiz.
Shu sababli boshqa odamga ta'sir o'tkazishning dunyoda yagona bir usuli borki, bu o'sha odam xohishiga muvofiq gapirish va istagini amalga oshirishga o'rgatishdir.
Bu haqda ertaga kimgadir biror narsani da'vat etganingizni eslab ko'ring. Masalan, o'g'lingiz chekmasligini istar ekansiz, unga hikmatli so'z aytib o'tirmang yoki o'zingiz xohlayotgan narsani unga uqdirmang, faqat chekish uning beysbol jamoasiga a'zo bo'lishiga yoki yuz yardga yugurishiga xalal berishi mumkinligini tushuntiring.
Siz bolalar, buzoqlar yoki shimpanzelar to'g'risida so'z yurityapsizmi, ana shu baribir yodingizda turishi lozim. Masalan, bir kuni Ralf Uoldo Emerson o'g'li bilan birga buzoqni molxonaga kiritolmay, rosa xunob bo'lishdi. Ota-bola bitta odatiy xatoga yo'l qo'yishgandi, ya'ni ular o'zlari xohlagan narsani o'yladilar, xolos. Emerson buzoqni itarar, o'g'li esa uni tortish bilan ovora edi. Buzoq ham aynan shunday qilardi, ya'ni nima bo'lsa ham molxonaga kirmaslik, yaylovdan ketib qolmaslikni xohlardi. Irlandiyalik xizmatkor esa bu noqulay ahvolni ko'rib turar edi. U ocherk yoki kitoblar yozmagan bo'lsa hamki, Emersondan farq qilgan holda buzoqchalik fahm-farosati bor ediki, bu o'sha vaziyatga mos edi. Buzoq nimani xohlaydi, deb o'yladi xizmatkor va jonivorning og'ziga barmog'ini tiqib, uning emishiga imkoniyat yaratdi va uni molxonaga bemalol kiritib qo'ydi.
Dunyoga kelgan kuningizdan boshlab nimaiki qilgan bo'lsangiz, bularning bari istagingiz talabidan kelib chiqqan. Qizil Xoch jamiyatiga yuz dollar xayriya qilganingiz xususida nima deyish mumkin? Buni qoidadan tashqari, deb hisoblash mumkin emas. Siz yordam berishni, Xudoga ma'qul keladigan go'zal, beg'araz bir ishni amalga oshirdingiz. Bu ishni ukalarimdan biriga, menga qildingiz, deyilgan muqaddas Injilda.
Sizning xatti-harakatingiz tufayli ro'y bergan ichki qoniqish bo'lmaganida bu hissiyot yuz dollarga nisbatan qadrli bo'lmagan taqdirda ushbu xayriyani qilmas edingiz. Albatta, siz buni mijozingiz o'tinchi hamda unga e'tiroz bildirishga istihola qilganingiz tufayli amalga oshirgansiz. Lekin shunisi nihoyat aniqki, xayriya qila turib ham nimanidir istagansiz.
Professor Garri A.Overstrit o'zining Inson axloqiga ta'sir etish nomli kitobida shunday deydi: Bizning xulqimiz asosida ko'ngilda saqlangan istak-orzularimiz yotadi... Kimki o'z oldiga muayyan maqsad qo'yib, kimdandir: u tadbirkormi, oiladami, maktabdami yoki siyosat olamidami, undan biror ish kutsa, bu, so'zsiz, quyidagilarga olib keladi: avvalo hamsuhbatingizni nimanidir istab qolishiga majbur eting. Kimdir buni uddalay olsa, jahonni zabt etadi va kimki buni eplay olmasa, yolg'izlik, tanholik azobini tortadi.
Dastavval ishi uchun soatiga ikki sent olgan, keyinchalik xayriya maqsadlari uchun uch yuz oltmish dollarni sarflagan kambag'al shotland yigiti Endryu Karnegi buni juda erta tushunib yetdi. Uning fikricha, atrofga ta'sir o'tkazishning yagona usuli - bu men emas, balki ular xohish bildirgan narsalar haqida gapirishdir. Garchi u maktabga to'rt yil qatnagan bo'lsa-da, odamlar bilan muomala qilish san'atini qoyilmaqom tarzda egalladi.
Buni misol orqali izohlaymiz. Uning kelini o'zining ikki o'g'lidan tashvishda edi. Ular Yel universitetida ta'lim olishar, o'zlarining shaxsiy tashvishlari bilan qattiq band bo'lganlari tufayli uyga xat yozishmas, onaning, aqldan ozar darajaga kelib qolgan onaning xatlariga e'tibor ham berishmasdi.
Shu tariqa Karnegi yuz dollarga garov bog'ladi, shunga muvofiq ikkala o'g'ilga bir marta xat yoziladi va ularga iltimos qilinmasa ham keyingi pochtadanoq ular javob yozib yuborishadi, deya ishonch bildirdi. Garov sharti qabul qilindi. U jiyanlariga qisqagina xat yozdi. Unda biror jiddiy gap ham yo'q edi. Xat oxirida har ikkisiga ikkitadan besh dollarlik pul yuborayotganini qistirib o'tdi. Ammo xatjildga pul solmasdan xatning o'zini jo'natib yubordi.
Keyingi pochtadanoq darrov javob keldi. Unda Hurmatli Endryu tog'aga mazmundor xati uchun minnatdorchilik tuyg'ulari ifodalangan... bu jumlalar davomnin o'zingiz yakunlashingiz mumkin.
Ertaga siz kimnidir, nimadir qilishga ishontirishni istaysiz. Gapirishdan oldin o'ylang, shoshilmasdan o'zingizga: Bu ishni istak bilan bajarishiga qanday majbur etsam ekan... deb savol bering.
Ana shu savol sizni o'ylanmay qilingan uchrashuvda odamlarga shaxsiy xohish-istaklaringiz to'g'risidagi quruq safsatalardan tiyib qo'yadi.
Men har bir mavsumda ma'ruzalar o'qish uchun Nyu-York mehmonxonalarining katta raqs zallaridan birini yigirma martalab ijaraga olar edim.
Mavsum boshlaridan birida menga kutilmaganda xabar keldi, unga ko'ra, men oldingilariga nisbatan uch barobar ko'p xaq to'lashim kerak ekan. Bu xabar hamma pattalar chop etilgan, tarqatilgan, tegishli e'lonlar amalga oshganidan so'ng yetib keldi.
Tabiiyki, mening ortiqcha pul sarflashga tobu toqatim yo'q edi, ammo mehmonxona ma'muriyatiga kaminaning xohish-istaklari sariq chaqalik ahamiyati yo'q. Ular bilan istagim to'g'risida suhbatlashishdan ham aslo ma'no topilmasdi, albatta. Uning o'zini esa nima qiziqtirayotganligi ma'lum. Oradan ikki kun o'tgach, men mehmonxona boshqaruvchisining huzuriga keldim.
Sizning maktubingizni olib juda noxush holatga tushdim, - dedim men, - ammo buning uchun sizni ayblash niyatim yo'q, Ehtimol, sizning o'rningizda men bo'lganimda ham mazkur xatni yozgan bo'lar edim. Sizning mehmonxona boshqaruvchisi sifatidagi vazifangiz imkon boricha ko'proq foyda keltirishdan iboratdir. Agar bu ishni qilmasangiz, u holda sizni ishdan haydab yuborishlari mumkin va bu juda to'g'ri ish bo'lardi. Endi keling, bir varaq qog'oz olib, ijara haqi oshirilsa, foydangiz va zararingizni, ya'ni plyus va minuslarni yozib chiqaylik.
Men Plyus tagiga: raqs zali bo'sh, deb yozdim va shunday deb tushuntirdim: Agar raqs zali bo'sh bo'lsa, uni o'yinga va yig'ilishlar o'tkazish uchun berish imkoniyatiga ega bo'lasiz. Bu juda katta imkoniyat, boz ustiga mazkur tadbirlar tufayli siz ma'ruzalar davriyligiga nisbatan ko'proq haq olishga muvaffaq bo'lasiz. Agar men sizning raqs zalingizni yigirma oqshom band etadigan bo'lsam, unda siz o'zingizga ma'lum bo'lgan mablag'dan mahrum bo'lib qolasiz.
Endi keling, minuslarni ko'rib chiqaylik. Birinchidan, mendan oladigan foydani ko'paytirish o'rniga, uni kamaytirishga hozirlanyapsiz. Men siz ko'rayotgan mablag'ni to'lay olmaganim oqibatida siz o'z daromadingizdan o'zingizni mahrum qilyapsiz. Chunki men siz so'ragan mablag'ni to'lay olmayman. Men o'z ma'ruzalarimni boshqa joyda o'qishga majbur bo'laman.
Yana sizga foydasiz bo'lgan bir holat mavjud. Bu ma'ruzalar mehmonxonangizga ko'plab ma'lumotli, madaniyatli kishilarni jalb etadi. Bu siz uchun ajoyib reklama vazifasini o'taydi, shunday emasmi?
Amalda siz reklama uchun gazetaga besh ming dollar sarf qilib, mening ma'ruzalarim vositasida jalb qilinganchalik odamlarni jalb eta olmaysiz. Bu esa har bir mehmonxona uchun katta ahamiyatga ega.
Bu gaplarni ayta turib belgilangan minuslarni kerakli tomonga qo'yib, boshqaruvchiga uzatib, shunday dedim: Istagim shuki, siz o'zingizga foydali zararli imkoniyatlarning barini diqqat-e'tibor bilan puxta o'ylab chiqib, yakuniy xulosadan meni xabardor etsangiz.
Keyingi kuni javob xati oldim. Unda ijara haqi uch yuz foiz emas, faqat ellik foizga oshiriladi, deb e'lon qilingan edi.
Shuni e'tiborga oling, men bu yengillikka o'z istagim to'g'risida lom-mim demasdan erishdim. Men hamma vaqt hamsuhbatim nima xohlagani hamda uning isgaganini amalga oshirishini ta'min etdim.
Aytaylik, bunday vaziyatda ko'pchilik qilganidek, men ham boshqaruvchining xonasiga bostirib kirib, bu qanday gap, ijara haqini uch barobar oshiribsiz, sizga ma'lum ediku, pattalar muxrlangan, tegishli e'lonlar berilgan bo'lsa! Uch barobar-a?! Bemazagarchilik! Bema'niliq! Men buncha pulni to'lamayman! - deb baqirardim.
Shunda nima bo'lar edi? Qizg'in tortishuv avj olardp, ana shunda tortishuvlar nima bilan tugashini siz yaxshi bilasiz. Men, xatto uning nohaf ekanligiga ishontirganimda izzat-nafsoniyati uni chekinishga aslo yo'l bermas edi.
Odamlar o'rtasidagi nozik munosabatlar san'ati bilan bog'liq ko'hna yana bir maslahatni eshiting. Bu erda qandaydir muvaffaqiyat siri mavjud, - deydi Henri Ford, - u boshqa kishilarning nuqtai nazarini anglash hamda uning va o'zingizning nuqtai nazaringiz bilan qarashni o'z ichiga qamrab oladi,
Bu shunchalik oddiy va hayotiyki, unda har bir kishi mazkur holatning haqqoniyligini darrov ko'ra oladi, ammo shunga qaramasdan ona zamindagi odamlarning to'qson foizi mazkur qoidani to'qson foiz holatlarda inkor qilish payida bo'ladi.
Sizga misol kerakmi? U holda ertalab yozuv stolingiz ustidagi xatlarga bir nazar tashlang, unda maktub mualliflarining aksariyat qismi ushbu qoidani buzganiga o'zingiz ishonasiz.
Jahonning hamma qit'alari burchaklarida filiallari mavjud bo'lgan bir reklama agentligining radio bo'limi boshlig'i tomonidan yozilgan xatga e'tibor beraylik.
Mazkur xat mamlakatdagi mahalliy radiostansiyalarining rahbarlaridan biriga yuborilgan.

Janob Jon Blankka.
Plankvilya, Indiana.
Muhtaram janob Blank!
Bizning kompaniyamiz radioreklama jabhasida o'zining peshqadam obro'-e'tiborini saqlab kolishni istaydi.
(Sizning kompaniyangiz istak-xohishi kimni ham qiziqtirardi? Meni shaxsiy muammolarim bezovta qiladi. Bank meni uy sotib olish xuquqidan mahrum etmoqchi, hasharotlar ekinimga qiron keltirishyapti, kecha birjada kurs maktabi tushib ketdi, soat sakkizu o'n beshda jo'naydigan poezddan kechga qoldim, kecha Jonlarnikida uyushtirilgan raqs kechasiga taklif etilmadim, shifokorlarning aytishicha, qon bosimim baland, nevrit va qazg'oq bilan kasallangan ekanman, yana nimalar ro'y beryapti o'zi? Asabiy holatda ishga kelsam, pochtadan yuborilgan xatlar ichida Nyu-Yorkning qaysi bir kompaniyasi nimalarni xohlashini ma'lum qilibdi. Ha! Bu xat menda qanday taassurot uyg'otishini bilganida edi, darhol biznes olamini tashlab chiqib ketar va qo'ylar kanasini o'ldiradigan dori ishlab chiqaruvchi soha bilan mashg'ul bo'lar edi).
Birinchi tarmoq radiostansiyasining asosiy yumushlaridan biri agentligimizning reklama e'lonlarini butun mamlakatga tarqatishdan iboratdir. Kelgusida ham radioeshittirishlarda boshqa reklama agentliklariga nisbatan e'lonlarimiz uchun yildan-yilga ko'proq vaqt ajratish bo'yicha birinchi o'rinlar ta'minlash niyatidadir!
(Siz birinchi o'rinda turgan yirik va boy tashkilot hisoblanasiz. Xo'sh, nima bo'pti? Jeneral Motors, Jeneral elektrik va AQSH armiyasining bosh shtablari bilan birga qo'shib hisoblaganda ham qanchalik ahamiyatga ega bo'lsangiz, bariga tupurdim. Sizda aqli zaif Kalibri qushchasi kabi zig'ircha aql bo'lganida edi, kattakonligingizdan ko'ra, ulkanligim o'zimni ko'proq qiziqtirishini bilib olgan bo'lardingiz. Sizning ulkan muvaffaqiyatlaringizga doir safsatalarning biri mening kam e'tibor berilayotgani hamda kamsitilganimni e'tirof etishga majbur qiladi).
Bizning reklama e'lonlarimiz eng so'nggi radioaxborot sohasidagi yutuqlarga asoslanadi, biz shuni istaymiz.
(Siz istaysiz! Siz istaysiz! Siz mutlaqo eshakning o'zginasisiz. Sizning yoki Mussolini, yoki Bing Krosbining nimani istashi meni aslo qiziqtirmaydi. Sizga shuni so'nggi marta qat'iy qilib aytayki, meni o'zimning xohishlarim qiziqtiradi, siz bu haqda bemaza xatingizda bir og'iz ham so'z yuritmagansiz).
Shu sababli tuzadigan ro'yxatingizning birinchi bandiga bizning kompaniyani kirita olasizmi? Bu bilan stansiyaning haftalik faoliyati haqida bizga xabar berib turgan bo'lar edingiz, agentlikka doir barcha tafsilotlar haqida xabardor qilsangiz, bu ular vaqtini to'g'ri taqsimlash uchun katta imkoniyat bo'lar edi.
(Birinchi navbatdagi ro'yxat?! Eh bemaza! Siz, eng avvalo, kompaniyangiz haqidagi ehtimolingiz bilan kamsitilganimni sezishga majbur etyapsiz, buning ustiga hech bo'lmasa, marhamat qilib deb aytishni lozim ko'rmaysiz, tag'in ro'yxatning boshiga kuyishimni so'raysiz).
Mazkur xatni olganingiz va ish faoliyatingiz xususida eng so'nggi ma'lumotlarni bizga kechiktirmay yuborishingiz ikki tomonlama manfaatli bo'lardi.
(Siz nodonsiz! Kuzda to'kiladigan daraxt yaprog'i singari nusxa ko'chiradigan mashinada ko'paytirilgan va dunyoning hamma burchaklariga yuboriladigan xatni menga yo'llabsiz. Men ijara haqi hamda qon bosimi bilan ovora bo'lib turganimda siz beparvolik bilan ma'muriyat xatini olganligimni tasdiqlovchi shaxsiy xatni yozib yuborishimni so'rayapsiz. Buning ustiga kechiktirmay yuborishimni so'rabsiz. Bu nima deganingiz? Nahotki, sizga nisbatan ko'proq band ekanimni bilmasangiz yoki buning aksini o'ylash o'rinli emas. Avvalambor, gap shu haqda ketar ekan, sizga kim bunday huquq berdiki, menga buyurasiz? Siz ikki tomonlama manfaatli bular edi, deyapsiz. Shunga qaramasdan menga keladigan manfaat to'g'risida ochiq aytmagansiz).
Sizga sodiq Jon Blank.
Radio bo'limi mudiri.
P.S. sizning qiziqishingizga muvofiq Blankvill jornel gazetasidan olingan parchani yubormoqdamiz, bundan siz radiostansiya eshittirishlarida foydalanishingiz mumkin.
(Nihoyat, siz postkriptumda shunday bir gapni ilova qilgansizki, u mening muammolarimdan birini hal etishga yordam beradi. Nima uchun siz gapni ana shundan boshlamagansiz? Reklama sohasida ishlovchi va shunday safsata bilan mashg'ul odamning, xatingizda ma'lum bo'lganidek, miya hujayralari me'yorida ishlaydimi o'zi? Sizga bizning oxirgi ma'lumotlarimiz xususidagi xatning aslo hojati yo'q. Sizga faqat nima kerak aytaymi, bu qalqonsimon bez uchun yod suyuqligi zarur).
Shunday qilib o'zini reklama sohasida mutaxassis deb biluvchi hamda odamlarga ta'sir ko'rsatish san'atida o'zini ekspert deb ko'rsatuvchi kishi ularni sotib olishga undaydi, bunday xatni yozgan kishidan shuni kutsak, qassob yoki nonvoy hamda mix tayyorlaydigandan nimani kutish mumkin?!
Mana, yana bitta xat yirik tarmoq tovar stansiyasining boshlig'i tomonidan yozilgan. U mening kursim tinglovchisi Edvard Vermilinga yo'llangan. U yozilgan kishida qanday taassurot uyg'otishi mumkin? Uni avval o'qib chiqing. So'ngra men bu haqda sizga gapirib beraman.
A.Zeregan's sans kompaniyasiga.
Front Strit, 28
Bruklin, Nyu-York.
Janob Edvard Vermilan diqqatiga.
Jentlmenlar!
Kunning ikkinchi yarmida kelib tushadigan yuklarning hajmi oshib ketganligi tufayli bizning temir yo'l stansiyamizdagi yuklarni qabul qilish va ortishda yuklarni ta'min etish sohasida qiyinchiliklar yuzaga kelmoqda. Bu esa yuklarning to'planib qolishi, ish vaqtidan tashqari ishlash, yuk avtomashinalarining turib qolishiga sababchi bo'lmoqda. Ayrim hollarda yuklar ham turib qolmoqda. 16 noyabrda soat 16 dan 20 daqiqa o'tganida 510 o'rinni egallaydigan bir partiya yuk jamlanmasi kelib tushdi. Biz kech tushgani tufayli noqulayliklarni bartaraf etishda sizning hamkorlik qilishingizga juda muhtojmiz. Sizdan shunday yuklarni belgilangan kuni yoki yuk ortilgan avtomashinalarni barvaqt, ya'ni kunning birinchi yarmida yuborishingizni so'rasak bo'ladimi?
Bunday tartib tufayli sizning yuk mashinalaringiz yuklarni tez tushira oladi va siz yuklarni o'sha jo'natgan kuningiz manzilga yetib borishiga ishonchimiz komil bo'lar edi. Bu, shubhasiz, sizga foyda keltirar edi.
Sizga sodiq kompaniya boshlig'i J.B.
Mazkur xatni o'qigan savdo bo'limi boshqaruvchisi Vermilen buni quyidagi izoh bilan menga yuborgan edi: Ushbu xatning samaradorligi shundaki, unda natijaning aksi ifodalangan. Xatda temiryo'l stansiyasining muammolari bayon etilgan, bu esa bizni umuman qiziqtirmaydi. Keyin esa bizdan yordam so'raladi, bu bizga noqulay bo'lishi mumkinligi ularning xayollariga ham kelmaydi. Faqat oxirgi xat boshida bunday yordam tufayli yuk mashinalarining bo'shatilishi va u olingan kuni poezd orqali jo'natilishi eslatib o'tiladi, xolos.
Boshqacha aytganda, ayni bizni qiziqtirayotgan masalalar xatning eng oxirida bayon etilgan. Bu esa xatda so'ralayotgan yordamni ko'rsatishga nisbatan tezroq rad etish istagini uyg'otadi.
Keling, shu xatning eng yaxshi talqinini yaratishga urinib ko'raylik. Muammolarimiz to'g'risida hadeb so'zlab vaqtimizni zoe ketkazmaylik. Henri Ford ta'kidlaganidek, boshqa kishining nuqtai nazarini tushunishni uddalaylik hamda narsalarga uning va shu bilan birga o'zining nuqtai nazari bilan qarash malakasini egallaylik.
Mana, xatning tuzatilgan nusxalaridan biri. Ehtimol, u durust bo'lmasa-da, bunday tuzatishdan keyin eng maqbul variantga aylanadimi?
 Kompaniya boshligi Edvard Vermilenga.
Muhtaram janob Vermilen!
Sizning kompaniyangiz keyingi o'n to'rt yil davomida bizning doimiy mijozlarimizdan hisoblanib keladi. Biz bundan sizga minnatdorchilik bildiramiz va bundan keyin ham tez va samarali xizmatimizni davom ettirish niyatidamiz. Afsuski, buning hozircha imkoniyati bo'lmayapti. Sababi shundaki, yuk ortilgan mashinalaringiz kunning oxirida yuklarni olib kelishmoqda. Bu hol 10 noyabrda ham ro'y berdi. Nimaga shunday bo'ldi?
Buning sababi shundaki, boshqa mijozlar ham yuklarini kunning oxirida olib kelishadi. Tabiiyki, bu yuklarning to'planib, yuk mashinalaringizning majburan turib qolishiga hamda ayrim hollarda yuklaringizning jo'natib yuborilishini kechiktirishga olib kelmoqda.
Xunuk, juda yomon hol, albatta. Buni qanday bartaraf etish mumkin? Imkoni bo'lsa, yuklaringizni kunning birinchi yarmida yuborish yo'li bilan.
Bu sizning yuklangan mashinalaringiz tezroq bo'shatilishini va orqaga qaytishini ta'minlar, biz esa yuklaringizni darhol saralashga kirishib, ishchilarimiz uylariga barvaqt ketib, sizlar tayyorlagan a'lo sifatli makaron va lapshalarni huzur qilib tanovul qilishga kirishar edilar.
Sizga ish yuritish yuzasidan maslahat bermoqchi emasman, buni shikoyat deb qabul qilmasligingizni o'tinib so'rayman. Mening xatim sizga samarali tarzda xizmat ko'rsatish istagim borligini namoyon qiladi. Shunga qaramasdan, sizning yuklaringiz qachon kelishdan qat'i nazar, biz xursandchilik bilan qo'limizdan kelgan barcha ishlarni qilamiz hamda sizlarga tezkor xizmat ko'rsatamiz.
Siz ish bilan bandsiz. Marhamat, ushbu xatga javob yozib, o'zingizni urintirib o'tirmang.
Sizga sodiq Jon Blank.
Bugun minglab horib-tolgan, esankiragan holda kam ish haqi oladigan savdo agentlari yo'laklarda behuda izg'ishmoqda. Nima uchun shunday? Sababi, ular faqat o'zlarining istagi, o'y-fikrlari bilan band.
Men ham siz ham biror narsa sotib olmoqchi emasligimizni tushunmaydilar. Agar biror narsani olmoqchi bo'lsak, shartta boramiz-u olamiz, qo'yamiz.
Shu bilan birga biz ikkimiz xam, ya'ni sotuvchi ham, xaridor ham o'z muammolarini hal etishdan to'la manfaatdordir. Agar bunday savdo agenti bizga uning xizmati va tovarlari muammolarimizni yechishga qay tariqa yordam ko'rsatganida edi, bizga tovarni sotish uchun tavsiya qilib o'tirishining hojati yo'q edi. Biz o'zimiz uni xarid qilgan bo'lardik. Axir xaridorga taklif qilinayotgan mol emas, balki o'zi shaxsan sotib olgan mol ko'proq yoqadi.
Shunga qaramasdan savdo bilan mashg'ul aksariyat kishilar o'z umri davomida narsalarga xaridor ko'zi bilan qaragan holda munosabatda bo'lmaydilar. Masalan, men Katta Nyu-York shahridagi xususiy uylardan tashkil topgan Forest Xills nomli kichik mahallada istiqomat qilaman. Bir kuni ishga ketayotib tasodifan boshqa shaharlik ko'chmas mulk sotib olish bilan shug'ullanuvchi agentni uchratib qoldim. U Forest Xillsni juda yaxshi bilar, shu boisdan zudlik bilan oldiga borib, biz yashayotgan uy temir to'r qoqib shuvoq qilinganmi, yo'qmi, bu qanaqa g'ishtdan qurilgan, deb so'radim. U bu menga ma'lum emas, siz falon uyushmaga murojaat qiling, deb maslahat berdi.
Men ertasi kuni ertalab undan xat oldim. U menga kerakli ma'lumotlarni xabar qilgan edimi? U bu ma'lumotni telefon orqali oltmish soniya ichida olishi mumkin edi. Ammo bu ishni bajarmadi. Yana u menga qo'ng'iroq qilib, bu ma'lumotni olish mumkin, dedi. Keyin esa, sizni sug'urta qilsam bo'ladimi, deb so'radi. U menga yordam berishdan manfaatdor emasdi. U o'z-o'ziga yordam berishdan manfaatdor edi.
Men unga Vesha Yanganing Xayriya in'om etuvchi va Boylik taqsimoti kitoblaridan bir nusxadan berishim kerak ekan. Agar u bu kitoblarni o'qib chiqib, amalga tatbiq qilsa, meni sug'urta qilib oladigan daromadidan ming chandon ko'proq foyda ko'rar edi.
Mutaxassislar ham aynan ana shu xatoni takrorlashadi. Bir necha yil muqaddam Filadelfiyada taniqli otolaringolog qabulida bo'lganim esimda. Uni mendagi bodomsimon bezning hajmi emas, balki daromadlarim qiziqtirar edi, chunki u bezimga qaramasdanoq nima bilan shug'ullanishim haqida so'ray boshladi. Uning hozirgi turish-turmushi menga qanday bo'lmasin, yordam ko'rsatish emas, balki mendan iloji boricha ko'proq shilish edi. Natijada u mendan biror narsa ololmadi. Men uning xonasidan nafratlanib chiqib ketdim.
Dunyo xuddi ana shunday yulgich va ochko'z odamlarga anchagina to'la. Shu sababli o'zgalarga beminnat mehnat qiladigan va siyrak uchraydigan kishi bundaylar uchun katta imkoniyat yaratgan bo'ladi. Uning raqobatchilari kam bo'ladi. Ouen D.Yang shunday degan edi: O'zini boshqa kishilar o'rniga qo'ya biladigan, ularning fikrini o'qish qobiliyatiga ega odamlar kelajak to'g'risida umuman tashvish tortmasalar ham bo'ladi.
Agar siz mazkur kitobni o'qib chiqish bilan har doim hamsuhbatingiz nuqtai nazaridan kelib chiqsangiz, narsalarga uning ko'zi bilan qarasangiz, demak, martabangiz oshib ketish davri boshlanibdi, deb hisoblayvering.
Ko'pgina odamlar kollejlarni bitirishadi. Ular Vergiliyning asarlarini o'qishadi va oliy matematikaning sir-asrorlarini o'rganishadi, ammo shaxsiy fahm-farosatlari qay darajada ekanligi, uning o'sib borishi bilan deyarli qiziqmaydilar. Mana sizga misol: bir kuni men kollejning yosh bitiruvchilariga mo'ljallangan nutq san'ati to'g'risida ma'ruza o'qidim. Bitiruvchilar Nyu-Jersi shtatidagi firmalarda ishlab ketishlari zarur edi. Tinglovchilardan biri boshqalarni basketbol o'ynashga chaqirayotganini to'satdan eshitib qoldim. U taxminan shunday degan edi: Yigitlar, yuringlar, men sizlarning basketbol o'ynashlaringni istayapman. Basketbolni judayam yaxshi ko'raman. Ammo men oxirgi marta gimnastika zalida bo'lgandim, u erda o'yinchilar yetarli darajada emas edi. Yaqinda kechqurun ikki-uchtadan bo'lib, to'p uynagan edik, ko'zimga urib olishdi. Yigitlar, ertaga kechga tomon o'sha erga borishlaringni juda-juda istayman. Men basketbol o'ynamoqchiman.
Ammo u biror marta bo'lsin, mening nimaga qiziqishimni so'radimi? Yo'q. Hech kim qadam bosmaydigan gimnastika zaliga sizning ham borgingiz kelmaydi, shunday emasmi? Uning nima xohlashi sizni mutlaqo qiziqtirmaydi. Siz ham ko'zingizni chiqarishni istamaysiz.
Gimnastika zaliga borib, siz xohlayotgan narsa to'g'risida sizda tasavvur hosil qila olarmidi? Bo'lmasa-chi! U bu jonli o'yin to'g'risida, ishtahani qo'zg'ashi, miyani navqiron tutuvchi, ko'tarinki kayfiyat, quvonch-shodliklar, musobaqalar, basketbol to'g'risida zavq-shavq bilan gapirganda, boshqacha bo'lar edi.
Professor Overstritning donishmandlik bilan aytgan fikrlarini takrorlaylik: Siz, eng avvalo, hamsuhbatingizni nimanidir xohlashiga, istab qolishiga erishing, imkoni bo'lsa, bunga majbur eting. Ana shunga erisha olgan kishi butun dunyoni zabt etadi, erisha olmaganlar esa yakkalanib kolishadi.
Tinglovchilarimdan biri o'zining bolasidan tashvishlanar edi. Go'dak kam ovqat yer va vazni ham me'yorida emas edi. Uning ota-onalari odatdagi usuldan foydalanishdi. Bolaga: Onang sening u-bu yeyishingni xohlaydi, dadang esa sen o'sib, kuchli bo'lishingni istaydi, deb aytishar, bu bilan bolakayning g'ashiga tegishardi.
Bunday gap-so'zlarga go'dak e'tibor berarmidi? Mutlaqo. Bolaga buni qanchalik aytmang, u bunga aslo diqqat bilan qaramaydi. Hech qachon uch yoshli bola katta yoshli kishining nuqtai nazariday yondasha olmaydi, buni sog'lom fikrga ega bo'lgan har bir inson tushunadi. Otasi esa aynan ana shuni xohladn. Bu esa be'manilikdan boshqa narsa emas. Nihoyat u o'z xatosini tushundi va o'z-o'ziga shunday dedi: Bola nimani istaydi o'zi? Qanday qilib o'z xohishimni u istayotgan narsaga qo'shib yuborsam bo'ladi?
U shu tarzda mulohaza yuritganida, hammasi silliq ketdi. Bolaning uch g'ildirakli velosipedi bor edi, uni Bruklindagi uy yo'lagida u yokdan-bu yoqqa haydab yurishni yoqtirardi. Shu ko'chada, uch-to'rt uy narida novcharoq bir bola har safar uning velosipedini tortib olar va bola, tabiiyki, yig'laganicha onasining oldiga kelar edi. Onasi borib, haligi boladan velosipedini olib, farzandiga berardi. Bu hol deyarli har kun takrorlanardi.
Bola nimani istar edi? Bu savolga javob berish uchun SHerlok Xolms bo'lish shart emas. O'z qadr-kimmatini bilishga urinish. G'ururini saqlash, g'azabga kelishi - bularning bari qo'shilib, haligi novcha bolani tumshug'iga tushirishni xohlar edi. Agar ota-onasi aytgan ovqatlarni yeydigan bo'lsa, alpqomat yigit bo'lib o'sadi va bir kuni novchaning yaxshilab jazosini berishning imkoniyati bo'ladi.
Shu tariqa bolani ovqatlantirish muammosi hal bo'ldi. U taklif qilingan ovqatlarni paqqos tushiraverdi. Chunki bola tezroq o'sishi, kuch to'plashi kerak va o'zini kamsitgan zo'ravonning adabini berishi lozim.
Bu maalani hal etgan ota endi boshqa bir muammoni hal qilishga kirishdi: bolaning kechasi tagini ho'llab qo'yadigan odati bor edi.
U buvisi bilan yotardi. Ertalab choyshabga qo'l tegizib ko'rgan buvi: Jonni kara, bu kecha nima qilib qo'yding? deb so'rardi.
Bola javob berardi: Buni men qilganim yo'q, siz qildingiz.
Bolani urishishdi, uyaltirishdi, urishdi ham. Onang bunday qilishingni xohlamaydi, deb uzundan-uzoq takrorlashdi, ammo bu amallar yordam bermadi. Ota-ona o'yga cho'mdi: Bolada qanday qilib tagini ho'llab qo'ymaslik istagini hosil qilish mumkin?
U nimani xohlar edi? Birinchidan, bola otasi kabi pijamasi bo'lishini xohlardi. Buvisinikiga o'xshagan uzun ko'ylak kerak emas. Buvisi uning injiqliklaridan toqati toq bo'lgan, shuning uchun u yomon odatini tashlaydigan bo'lsa, bitta emas, ikki juft pijama olib berishga tayyor. Ikkinchidan, u o'ziga alohida karavot bo'lishini istar edi. Buvisi bunga ham e'tiroz bildirmadi.
Onasi bolani Bruklindagi Lyozer univermagiga olib bordi va sotuvchiga imo qilib; Manovi jajji jentlmen bir narsa sotib olmoqchi, dedi. Sotuvchi ham bolaning o'z-o'zini his etishga anglatadigan tarzda: Sizga nimani ko'rsatsam bo'ladi, yigitcha? dedi. Bola bunday muomaladan bir necha qarich o'sdi va: Men o'zimga karavot sotib olmoqchiman, dedi.
Sotuvchi ko'rsatgan karavot onasiga yokdi, onasi sotuvchiga ko'z qisib qo'ydi. Bolaga ma'qul tushgan karavot keyingi kuni keltirildi.
Kechqurun otasi uyga kelganida, bola eshikka yugurib borib dedi: Dada, dadajon! Yuqori qavatga yuring, men o'zimga sotib olgan karavotni ko'rsataman.
Karavotini borib ko'rgan dadasi buyuk Charlz Shvabning ko'rsatmalarini xotirladi. U baho berishda xolis va samimiy, maqtovda saxiy bo'ldi. Umid qilamanki, sen bu yangi karavotingda eski odatingni tashlab, tagingni ho'llab qo'ymaysan, dedi ota.
Yo'q, yo'q. Bu karavotda hech qachon tagimni ho'llab qo'ymayman.
Bola so'zida mahkam turdi, chunki uning izzat-nafsoniyati bosh ko'targan, o'zini anglagan edi. Bu uning karavoti edi. Uni o'zi sotib oldi. Xuddi kichkina erkak kabi uning pijamasi ham bor. Endi erkaklar singari ish ko'rishni istaydi. Shunday qildi ham.
Yana bir ota K.Datchman ismli telefon aloqasi muhandisi va kursimizning tinglovchisi o'zining uch yashar qizchasini ertalab nonushta yeyishga sira majbur qila olmasdi. Do'q-po'pisa, iltimos, ko'ndirish uchun qilingan barcha odatiy usullar mutlaqo yordam bermadi. Shundan keyin ota-ona o'zlariga savol berishdi: Bu qizaloqda xohish paydo qilish uchun qay yo'l bilan uringan ma'qul?
Qizcha onasiga taqlid qilar, o'zini kattalarday his qilar va shunga intilar edi. Shuning uchun uni bir kuni kursiga o'tirg'izib, nonushta tayyorlashiga ruxsat berishdi. Qizalok bo'tqani aralashtirayotganida, otasi oshxonaga kirib keldi. Qarang. dadajon, bugun men bo'tqa pishiraman, deb xursandchiligidan qichqirib yubordi u.
O'sha kuni ertalab qizcha, iltimos qilinmasa ham, ikki xissa bo'tqani paqqos tushirdi, chunki uni tayyorlashda o'zi ham ishtirok etgan edi-da. U endi o'zini balog'atga yetganday his qilardi. Ertalabki nonushta tayyorlash bilan emas, u o'zligini anglash sari yo'l topgan edi.
Uilyam Uinter shunday deb ta'kidlagan: O'z fikrini bayon qilishga intilish insondagi kuchli ehtiyojlardan biridir. Ish bilan bog'liq muammolarda biz nima uchun ana shu talablardan foydalanmaymiz? Tasavvur qiling: agar ajoyib g'oya tug'ilgudek bo'lsa, uning o'zimizga tegishli ekanligi haqida hamsuhbatimizga nega bildirishga urinmaymiz? Nima uchun uni shu fikrni o'zlashtirib olishiga harakat qilmaymiz? Shunda uni o'ziniki deb hisoblaydi, shundan keyin qanoat bilan o'zinikiday foydalanadi.
Esingizda bo'lsin: Dastlab hamsuhbatingizni nimanidir xohlab qolishga majbur eting. Kimki buning uddasidan chiqsa, butun jahonni zabt etadi, kimki, uddasidan chiqa olmasa, u yakkalanib qoladi.
